☄ingnChenの書房

全球最大消費品製造商寶鹼公司（P&G）不甘於只販賣洗衣粉，更準備進軍乾洗業，讓旗下汰漬乾洗加盟店（Tide Dry Cleaner）開遍全美各地。

寶鹼希望能藉由乾洗服務來刺激美國營收，並提升汰漬（Tide）系列與其他產品的知名度。

寶鹼三年前開設「清潔先生洗車店」（Mr. Clean），目前已有九家加盟店，2008年又在堪薩斯市試開三家汰漬乾洗店。在進一步調整策略後，寶鹼現在把目標擴大到全美各地。

寶鹼的乾洗加盟事業已獲得熊貓餐飲集團（Panda Restaurant）的青睞，計劃未來四年在美國開設150家加盟乾洗店。該集團以在美國各購物中心經營熊貓快餐（Panda Express）中餐館而聞名。熊貓餐飲創辦人程正昌說：「我錯過了加盟麥當勞的機會，不願再錯失良機。」

資深加盟業者指出，寶鹼的加盟策略可望鴻圖大展。紐約品牌諮詢業者Beanstalk主管史東表示，寶鹼進軍的是尚未出現大品牌的服務，消費者會信任汰漬乾洗店，因為知道背後的老闆是寶鹼。加盟汰漬乾洗店所需的成本約95萬美元，清潔先生洗車店則要500萬美元。

汰漬乾洗店提供雙車道的免下車服務，並提供置物櫃以方便顧客下班後取衣。店裡還有棒棒糖給小孩吃，並貼心準備寶鹼旗下的愛慕思（Iams）狗餅乾給顧客的愛犬享用。

為了吸引重視環保的顧客，寶鹼的專利乾洗技術不採用四氯乙烯溶劑，但乾洗價格卻與同業無異，一件襯衫約2.25美元，洋裝約11.5美元。

寶鹼乾洗店與洗車店的構想都來自研發新業務的寶鹼未來部（FutureWorks）。寶鹼未來部主管艾斯楚表示，部門員工必須對「混沌不明」處之泰然，並接受多數計畫可能失敗的事實。

寶鹼主管表示，並非所有品牌都可跟服務相結合，他們要找的是消費者期望不高的零散市場。經過研究調查後，他們認為乾洗店與洗車店都是理想業務。

寶鹼公司（P&G）旗下刮鬍刀品牌吉列（Gillette）下周將在印度推出最新款刮鬍刀Guard ，售價僅逾30美分，替換用的刮鬍刀頭售價也僅11美分。此舉凸顯出寶鹼希望藉由低價策略搶攻新興市場，以擴大用戶族群，進而刺激銷售成長。

吉列Guard刮鬍刀由一組可替換刀頭和塑膠握把組成，售價僅15印度盧比（34美分），替換刀頭價格也僅5盧比（11美分），下周起在印度開賣。吉列希望能吸引採用雙面刀片刮鬍刀的印度消費者（吉列估計約4億人）轉而採用這款產品。

儘管吉列掌控全球約70%的刮鬍刀和刀片市場，在印度等開發中市場的市占率卻不及其他對手，主要原因是這些市場的消費者大多買不起吉列旗艦產品。以鋒速三（Mach-3）刮鬍刀為例，在印度每支要價100盧比（約2.24美元）。

不過寶鹼執行長麥當諾的成長策略，就是要贏得開發中市場低收入消費族群的青睞，隨世界人口預料在未來五年成長至70億人，他希望能擴大公司所有產品的用戶群至50億人，其中多數新用戶將須來自印度等市場，但寶鹼的印度市占率仍遠不如聯合利華（Unilever）等其他競爭對手。

這促使寶鹼調整產品開發策略，以往寶鹼的幫寶適尿布等產品在新興國家的售價仍維持高檔，為了接觸更多消費者，寶鹼改弦易轍，開發出價格較低的簡化版產品，例如強調超強吸收力的Naturella棉製女性衛生護墊等。寶鹼也採用反向思考，與其先開發出產品再定價，還不如先設定好消費者能夠負擔的價格，再透過調整產品特色和製造過程來達成目標價格。

以Guard刮鬍刀為例，開發之初的設定價為5盧比，這個價格不僅考慮到消費者的口袋深度，也顧慮到在開發中市場能觸及多數消費者的雜貨店老闆需求。寶鹼希望，能以低成本鼓勵雜貨店老闆進更多貨。

然而，吉列仍須努力開發印度這塊市場。該公司估計，只有10%的印度男性會用其產品刮鬍子，這個比率遠低於全球的50%。吉列計劃，先以低價產品吸引顧客上門，再逐步升級產品規格。

【編譯簡國帆2010/10/02 經濟日報】

寶鹼公司（P&G）過去仰賴歐美市場為營收主力，但這些地區的需求因經濟不景氣大幅萎縮，促使該公司放眼巴西和印度等消費力蓬勃的新興市場，首度運用多管齊下行銷策略搶攻市占率。

寶鹼過去專注在拓展歐美市場，常藉舊瓶裝新酒的手法吸引顧客，征服全球向來不是他們的目標。但歷經長期低迷景氣，加上經濟復甦步履蹣跚，消費者更加緊縮荷包，寶鹼的行銷策略也開始失效。

據史福伯登公司（Sanford Bernstein）調查，去年有將近三分之二的美國消費者改買較便宜的家用品、飲料或食物等；逾四分之三認為便宜貨和高價商品的品質差不多，甚或更好。

為了因應美國市場的轉變，去年夏天上任的寶鹼執行長麥當諾（Bob McDonald）研擬了兩套營運策略：一是產品降價，另一是開發新興市場。

降價策略的確成功贏得顧客支持。本月公布的年度財報顯示，寶鹼去年度在全球11個市場保持甚至增加了市占率，為11季來首見。

接著，麥當諾開始研擬進軍巴西和印度等新興市場的策略。這些地區向來由聯合利華和雅芳等寶鹼的勁敵掌控，由於其他同業叩關不易，被分析師暱稱為「銅牆鐵壁」，難以攻克。

儘管如此，出身軍旅的麥當諾並不卻步，打算發動突襲搶攻市場，頭號目標就是南美第一大國巴西。寶鹼的研究顯示，生性愛美的巴西人比其他國家更常沐浴、刷牙，也消耗更多潤絲精。

在麥當諾主導下，寶鹼今年將在巴西同時推出數樣新產品。寶鹼高層表示，聯合品牌較單一品牌的宣傳更能達到廣告效果。同時，此舉也顯示寶鹼的企業文化出現轉變；過去該公司旗下品牌獨立運作，各自擬定行銷和市場擴張策略。

據寶鹼統計，巴西1.9億人口中約有1.25億人使用寶鹼的產品，但麥當諾希望2015年以前顧客數能增至1.7億人。